一家成功的商业卫星星座运营商向5家发射服务提供商（阿里安宇航公司、蓝源公司、国际发射服务公司、SpaceX公司和联合发射联盟）提出了两个直率的问题：

你们正在采取哪些降低发射成本的举措？

正如我们目前被要求与我们的广播和其他客户共担风险那样，你们是否愿意与我们共担财务风险？

西班牙卫星星座运营商西班牙卫星公司（Hispasat）6月28日邀请商业发射界到西班牙桑坦德的目的是让其明确了解一个信息，即卫星运营商如果继续像以往那样运营，将面临太大的价格压力。

西班牙卫星公司首执Carlos Espinos称，“我们将不得不在短期内做出发射新卫星的决定。我对你们提出的问题是，你们是否认为你们目前适应的速度足以满足市场的需求？如果你们什么都不告诉我们，如果你们什么都不说，那么我们非常怀疑我们是否能如以往那样继续合作下去”。

围坐在同一桌子周围的这5家发射服务提供商不打算透露他们具体的谈判战略，但他们的回答让人体会到，在商业对地静止轨道星座运营商遇到前所未有的压力之际，他们是如何自我推销自己的。

其中一家公司——蓝源公司距离其新格伦火箭首飞还有两年多时间。作为一家新的市场参与者，该公司无法用发射记录来自辩，也无发射价格可降。

蓝源公司表示，复用性，越强越好。

蓝源公司销售副总裁Clay Mowry称，显然，复用性是可行的。很多人曾怀疑你是否真能回收火箭。这显然不再是个问题。问题是你能飞多少次。我们的发动机重新设计后可使用100次。火箭将可以飞很多、很多次。这就是如何降低进入太空的成本。

阿里安宇航公司：我们能提供协助，但不能替你达成交易。

阿里安宇航公司总裁Stephane Israel称，“欧洲产业联盟从来未被视为是最低价格的发射服务提供商，但该联盟仍认为价格只是一个考虑因素。对于客户来说，重要的是在价格、可用性和可靠性上寻求最好的平衡。价格不是唯一的因素。其次，我们看到客户正在寻求更好的交易条款和条件，我们也将研究能为此做些什么，但我们所能做的也有限度。这是讨论的一部分”。他还强调，阿里安宇航公司属阿里安集团所有，并得到欧洲航天局和几个欧洲最大国家政府的支持，这消除了该公司在市场上无法提供服务的风险。Israel说，阿里安宇航公司已经降了价，阿里安6火箭将从2020年开始投入运营，价格将会更低。

关于西班牙卫星公司提出的第二个问题，Israel称，众所周知，当客户跑来跟你讲要你有创意时，你知道这意味着什么。交易条款和条件目前遇到压力。因此我们能协助你达成交易，但我们不能替你达成交易。我们可以成为交易中的一部分，但这是有限度的。我们都在为此付出极大的努力。

国际发射服务公司：我们可以共担风险，但有何回报？

国际发射服务公司总裁Kirk Pysher对西班牙卫星公司提出的发射价格近年来仅略微下调的说法提出质疑。他说，“我不确定那些数据从何而来。我们正以1亿美元的价格销售专享发射服务。价格已经大幅下降”。

这样做够吗？我猜想答案是否定的。但在某种程度上，我们全都采用相同的火箭方程，用金属和复合材料制造火箭，使用液体或固体推进剂。让价格进一步降低的唯一途径是创建一种类似多人拼车（Uber Pool）的发射模式。如果“拼车”成为常态，发射成本自然就会降低50%。

Pysher称，客户不在乎火箭是否用过，或是否找到其它办法来降低发射价格。如果我能够建造火箭，并可以与复用火箭竞争的价格销售，还可提供同样的性能，我认为你不会将我赶走。国际发射服务公司对与客户共担风险持开放的态度，只要回报是明确的。总而言之，我们愿意共担风险，当然挑战在于共担风险总会要求某种回报。我们共担风险的回报是什么，我们会遇到怎样的风险？建立一种伙伴关系将会使风险和回报达到平衡，因此我们愿意这样做。

SpaceX公司：运营商想要将成本降到最低，我们将一起为此努力。

正是SpaceX公司的猎鹰9火箭，在几年前进入市场时首次降低了商业发射价格，迫使阿里安宇航公司和国际发射服务公司相继效仿。

SpaceX公司即将服役的大猎鹰火箭（BFR）将使发射成本和价格降到最低。该公司发射和任务运营副总裁Lee Rosen称，两年前当我们来到这里与西班牙卫星公司谈价格时，他们试图让价格降到最低。我们愿与其合作达到此目的。他指出，SpaceX公司在2018年有望大约每两周发射一次，但目前仅完成12次任务。Block4型火箭执行了最后一次任务，该火箭第一级可使用3次。新型Block5型火箭第一级设计可使用10次。大猎鹰可使用超过100次。SpaceX公司还期望大猎鹰使用9米直径的整流罩，一次向对地静止轨道发射多颗大型卫星。当我能一次发射4个，或许5个大型GEO卫星平台时，这将改变游戏规则。

Rosen并没有特别说明SpaceX公司是否愿意与运营商的卫星项目共担财务风险。或许是他认为，作为迄今领跑的降价者，SpaceX公司不需要走得更远。

联合发射联盟：政府使我们的发射处于高节奏，火神火箭比宇宙神5火箭价格更低。

联合发射联盟拥有全球最可靠的火箭之一——阿里安5，但因其价格而很少成为公开招标商业业务的竞争者。该公司目前正试图以较低的宇宙神火箭价格和未来的火神火箭重返商业市场。

联合发射联盟副总裁和总法律顾问Thomas Tshudy称，就火神火箭而言，我们已采取很多措施来降价。我们正将我们的劳动力从3500人减至2500人。美国政府想让我们研制超过41种不同配置的火箭（德尔塔和宇宙神5火箭的结合）。我们的计划是将其减到4种。你可以想象设计制造41种不同配置火箭的成本。

与阿里安宇航公司的Israel一样，Tshudy也强调，作为美国政府的主要供应商，联合发射联盟拥有一个稳定的未来市场，这足以确保年度任务的最小发射数量。火神火箭的设计包括一台可复用第一级发动机来降低成本。

关于与商业客户分担风险，Tshudy称，风险是确保你的卫星按时发射。在过去5年里，宇宙神每次发射任务平均推迟了10天。因此你想让我们签署准时发射的协议，冒险将资产送入轨道，这是一种方案。你也可以考虑风险共担的其它替代方案。

（本文来源：航天长城）